GlaxoSmithKline (GSK) ha cambiado su modelo relacional con los profesionales y las organizaciones sanitarias. Ha modificado la forma en la que interacciona con dos de sus principales grupos de interés, en ámbitos relacionados con la formación de los profesionales sanitarios, la relación de su red comercial con estos profesionales y la eliminación de cualquier remuneración directa a los médicos para que intervengan y hablen en su nombre o asistan a congresos y conferencias científicas.
'Se trata de un modelo integral a largo plazo y una transformación transversal para toda la compañía que impacta a nivel interno y también con nuestros principales colaboradores fuera de la compañía para poder llevarlo a cabo', tal y como lo ha señalado Cristina Henríquez de Luna, presidenta y consejera delegada de GSK en España.
La sociedad demanda cada vez más transparencia e independencia. GSK inició hace unos años el diálogo con sus grupos de interés para mejorar y llegar al siguiente nivel de transparencia en diferentes ámbitos, tanto en la investigación clínica como en las prácticas comerciales. 'Este es un viaje sin retorno y estamos convencidos de que es la forma en la que hemos de evolucionar. Es un cambio bueno para todos: profesionales, pacientes, compañías del sector y la sociedad en su conjunto', ha comentado.
Profesionales sanitarios
Esta transformación, efectiva desde el pasado 1 de enero, se divide en cuatro grandes áreas. La primera de ellas es que no se va a patrocinar a los profesionales sanitarios de forma individual para que asistan a congresos o eventos formativos. 'Esto no quiere decir que no hagamos formación a través de los profesionales médicos de GSK y a través de organizaciones sanitarias o entidades de reconocido prestigio que lo harán de forma independiente. Esas entidades serán las encargadas de organizar las jornadas y seleccionar los asistentes a las mismas, de manera que se garantice su independencia y autonomía', ha explicado Henríquez de Luna.
También está prevista la formación a los profesionales sanitarios a través de nuevas herramientas de multicanalidad, gestionadas por los delegados, que están poniendo en marcha desde la compañía, como webinars, vídeos, cursos... para conseguir una relación más ágil y flexible con los profesionales. 'Todo lo que hacemos es para mejorar los resultados en salud, el empoderamiento de los profesionales sanitarios y para que ellos mismos puedan tener un rol más activo en cuanto a su formación y la información que quieren recibir, y cuándo y cómo la quieren recibir', ha apuntado.
Como consecuencia de estos cambios se elimina, por tanto, la remuneración directa a profesionales para hablar en nombre de la compañía o de sus productos. Los que harán este trabajo serán profesionales sanitarios contratados por GSK.
Por su parte, Ana Pérez Domínguez, directora médica de la compañia farmacéutica, apuntaba que desde el Departamento Médico se está llevando a cabo una labor de capacitación para ser ellos mismos los interlocutores con los profesionales del área clínica. 'Estamos capacitándonos para ser interlocutores entre colegas y complementar así los conocimientos sobre nuestros medicamentos de los profesionales que trabajan como clínicos; y la compañía también está contratando a profesionales sanitarios que nos aporten la visión externa y los conocimientos que nos permitan definir las estrategias de desarrollo de nuestros fármacos de cara al futuro'.
Red de ventas
Otra de las áreas de este nuevo modelo relacional es la red de ventas, de manera que esta no sea compensada por sus resultados sino por su desempeño y capacitación. 'Ahora mismo la remuneración de la red de ventas es un 60 por ciento por la calidad del trabajo, por su capacitación técnica, conocimiento de los productos y la calidad de la interrelación con el profesional sanitario; y un 40 por ciento los resultados a nivel europeo de la compañía'. Con esto, según Cristina Henríquez de Luna, 'se consigue un mejor servicio a los profesionales sanitarios y que el mayor interés del delegado sea prestarle la mejor información y servicio posible; e internamente, esto se traduce en una mejor colaboración entre los equipos, puesto que el objetivo es común'.
La cuarta implicación que tiene este nuevo modelo es la formación en la capacitación de los profesionales de la red de ventas enfocada en la mejora de sus habilidades, lo que supone el cambio del perfil de los delegados de ventas y la interacción entre los gerentes y los delegados. 'El objetivo es considerar a los profesionales de ventas como gestores de la relación de la compañía con los profesionales sanitarios a través de estas herramientas de multicanalidad que estamos desarrollando', concluía Henríquez de Luna.