La industria del medicamento lo tiene claro: en su relación con el profesional necesita reinventarse y además hacerlo ya. Más de una treintena de responsables de Departamentos de Formación y Entrenamiento de 16 compañías farmacéuticas se han reunido para debatir el potencial de los canales alternativos y de las nuevas tecnologías como vías de comunicación con los profesionales sanitarios. El escenario actual, marcado por la escasez de recursos y la continua aparición de avances tecnológicos, abre nuevos retos y necesidades para estas empresas, que deben mantener y mejorar la relación con sus principales clientes.
Los nuevos canales de interacción, con los medios sociales a la cabeza, y la utilización de tecnologías para la formación y la gestión del conocimiento han sido los principales contenidos del III Foro de Formación de la Industria Farmacéutica, que este año ha sido organizado por Bristol-Myers Squibb (BMS) y la Consultora Calidad en Recursos Humanos.
La estructura de este encuentro, dirigido al personal de los departamentos de Formación y Entrenamiento, ha consistido en tres mesas redondas, seguidas de un coloquio abierto a la participación de todos los asistentes. La primera mesa, dedicada a los canales alternativos en visita médica, corrió a cargo de BMS; la segunda, sobre el uso de las tecnologías para la formación, como los simuladores y la formación online, estuvo desarrollada por la empresa Calidad en Recursos Humanos; y, la tercera, dirigida por MSD, analizó las nuevas tecnologías en la gestión del conocimiento.
'El objetivo de este tipo de jornadas', explica Paloma Ronquillo, responsable del Departamento de Entrenamiento de BMS, 'es poner en común nuestros retos y compartir ideas sobre cómo podemos evolucionar, teniendo en cuenta el cambio que está experimentando nuestro entorno. En este contexto, las redes de campo necesitan desarrollar habilidades diferentes a las que han utilizado durante estos últimos años. La evolución de la comunicación y la aparición de nuevas tecnologías abren diferentes opciones para estar en contacto con los clientes, lo que nos obliga a cambiar la mentalidad y a adaptarnos a otra forma de hacer las cosas. Y en todo ello la formación es clave'.
Nuevos modelos de formación
Como señala Paloma, en estos departamentos se está optando por utilizar nuevas herramientas dirigidas a una formación más eficaz. 'Es frecuente el sistema 'blended-learning', que combina la parte presencial y la online. La realidad es que los canales de contacto con los médicos ahora son más amplios; no sólo existe el tradicional 'face to face', sino que hoy en día son posibles las visitas virtuales, el contacto a través de páginas webs...'.
Los expertos advierten de que estos nuevos canales no van a sustituir el contacto personal, sino que se deben complementar. 'Lo ideal es que se utilicen los dos para adaptarse mejor a las necesidades y gustos del cliente. Muchos médicos ya utilizan las redes sociales y trabajan con un iPad o un iPhone. El objetivo es que los delegados de ventas sean más versátiles y conozcan todas estas opciones y eso exige formación específica. El fin último es aprovechar las nuevas tecnologías de una manera más óptima para que la comunicación con el cliente sea más eficaz', dice Ronquillo.
En relación al uso de simuladores, consideramos que son un elemento clave, ya que la mejor forma de aprender es a través de la propia experiencia. Según Paloma Ronquillo, 'las simulaciones nos permiten reproducir experiencias reales, con la ventaja añadida que supone poder pasar por alto la parte negativa que tiene equivocarse. De los errores se aprende mucho y, a través de los simuladores podemos aprender, pero sin que estos fallos tengan consecuencias en la vida real'.
Las nuevas tecnologías: de la formación a la gestión del conocimiento
En un entorno cambiante como el actual, el papel de los departamentos de formación y desarrollo es clave para dotar a las redes de campo de nuevas habilidades. En esta jornada se analizaron los dos modelos de aprendizaje, el tradicional o formal, basado en la educación reglada, y el espontáneo o informal, que surge del día a día y de la interacción con el entorno. En este sentido, durante la sesión se desarrolló un caso práctico que consistió en la elaboración de un plan formativo que combinara estos dos tipos de aprendizaje.
El resultado de esta combinación demostró ser un plan completo y accesible, que cubre las necesidades formativas de todos los empleados. Esto indica que, en la formación, no existen modelos mejores ni peores, sino complementarios.